Waarom sommige eigenaars duizenden euro's laten liggen?
"Ik zet mijn woning liever wat hoger in de markt." "Zakken in prijs kan altijd nog." Het is een redenering die we vaak horen. Ze klinkt logisch, maar in de praktijk kost ze eigenaars regelmatig duizenden euro's. Een verkeerde prijszetting – en dan vooral een te hoge vraagprijs – is één van de grootste oorzaken van een moeizame verkoop en een lagere uiteindelijke opbrengst.
Hoe komt dat?
De eerste weken zijn bepalend
Wanneer een woning voor het eerst op de markt verschijnt, geniet ze de meeste aandacht. Kandidaat-kopers die al een tijd op zoek zijn, krijgen een melding zodra er een nieuw pand beschikbaar is. Dat is het moment waarop de interesse het grootst is. Is de prijs realistisch, dan trekt de woning veel bezoekers aan. Dat vergroot de kans op meerdere biedingen en een sterke onderhandelingspositie.Is de vraagprijs daarentegen te hoog, dan haken veel kandidaat-kopers meteen af. De woning mist haar beste verkoopmoment.
De markt bepaalt de waarde, niet de eigenaar
Iedere eigenaar kent de sterke punten van zijn woning. De herinneringen, de investeringen en de zorg die erin zijn gestoken, maken het huis bijzonder. Maar de vastgoedmarkt kijkt anders. Kopers vergelijken jouw woning met gelijkaardige panden die op dat moment te koop staan of recent verkocht werden. Zij beoordelen de ligging, de oppervlakte, de staat van onderhoud, de energieprestatie en de prijs.De emotionele waarde van een woning is begrijpelijk, maar maakt geen deel uit van de marktwaarde.
Een woning die te lang te koop staat, verliest aantrekkingskracht
Een woning die maanden online blijft staan, roept vragen op. Kandidaat-kopers denken al snel:
"Waarom is deze woning nog niet verkocht?"
"Is er misschien iets mis mee?"
"Er zal wel nog stevig over de prijs te onderhandelen zijn."
Daardoor verschuift de machtspositie. Waar de verkoper aanvankelijk sterk stond, krijgt de koper steeds meer onderhandelingsruimte.
Prijsverlagingen zijn niet altijd een oplossing
Veel eigenaars denken dat een prijsverlaging later hetzelfde effect heeft als meteen correct starten. Dat is zelden het geval. De eerste golf van geïnteresseerden is dan vaak al voorbij. Bovendien zien veel kopers dat de prijs werd aangepast, waardoor ze vermoeden dat de woning moeilijk verkoopbaar is. Een prijsverlaging kan nieuwe interesse wekken, maar herstelt zelden het momentum van een sterke lancering.
Correct geprijsde woningen verkopen vaak beter
Dit klinkt misschien verrassend, maar een realistische vraagprijs leidt regelmatig tot een hogere uiteindelijke verkoopprijs. Hoe? Wanneer meerdere kandidaat-kopers tegelijk interesse tonen, ontstaat er concurrentie. Dat vergroot de kans op aantrekkelijke biedingen en geeft de verkoper meer onderhandelingskracht. Een te hoge vraagprijs doet vaak precies het tegenovergestelde: minder bezoeken, minder biedingen en uiteindelijk een lagere verkoopprijs.
Een waardebepaling is meer dan een schatting
Een professionele waardebepaling is geen gok en ook geen nattevingerwerk. Ze houdt rekening met onder meer:
de ligging;
de oppervlakte;
de staat van de woning;
de energieprestatie;
recente verkopen in de buurt;
het actuele marktaanbod;
de vraag van kandidaat-kopers.
Zo ontstaat een realistisch beeld van wat de markt bereid is te betalen.
Durf objectief naar je woning te kijken
Als eigenaar kijk je met emotie naar je woning. Dat is heel normaal. Een vastgoedmakelaar bekijkt dezelfde woning door de bril van de markt. Die objectieve blik helpt om de juiste prijs te bepalen en een strategie uit te werken die de kans op een succesvolle verkoop vergroot. Het doel is niet om de laagste prijs te vragen, maar om de juiste prijs te bepalen.
Decision
Een verkeerde prijszetting lijkt op het eerste gezicht een veilige strategie, maar kan uiteindelijk veel geld kosten. Wie te hoog start, riskeert minder bezoekers, langere verkooptijden en een lagere uiteindelijke verkoopprijs. Een correcte prijs is daarom geen toegeving. Ze is een commerciële troef. Ze zorgt voor vertrouwen bij kandidaat-kopers, creëert meer interesse en vergroot de kans op een vlotte verkoop tegen de best mogelijke prijs. Een woning verkoopt niet het best aan de hoogste vraagprijs, maar aan de juiste vraagprijs. En precies daarin ligt vaak het verschil tussen een gewone verkoop en een écht succesvolle verkoop.